產(chǎn)品自身是最好的銷售語言
我們公司的攪拌機網(wǎng)銷推廣是從阿里的誠信通起步的，前一階段參加阿里網(wǎng)商成長大賽，大賽的最后一個環(huán)節(jié)是討論老客戶的意義，我們因此總結(jié)了一：做網(wǎng)絡(luò)營銷，從曝光讓客戶找到我們，到最后客戶選擇我們，要經(jīng)歷非常多的細(xì)節(jié)。但最后這個環(huán)節(jié)---做好老客戶，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須的。我們深有體會：圍繞老客戶我們做了很多深入的思考，初步形成了我的老客戶戰(zhàn)略---讓產(chǎn)品自己說話！
（一） 讓產(chǎn)品自己說話，做好老客戶，降低銷售成本
大家都知道開發(fā)一個新客戶的成本是非常高的，有數(shù)據(jù)表示，開發(fā)一個新客戶的成本是老客戶的3倍，所以從這個角度來看，如果維護好新客戶，讓我們的開發(fā)的客戶都變成我們忠實的老客戶，就可以大幅降低成本。我們就有個典型的案例：
【案例一】
我們的一個老客戶---QL水處理科技公司，是前年開始合作的；當(dāng)時為了與他們開啟合作，我去過一趟都江堰，帶著攪拌器樣品，與客戶的穆總詳細(xì)地介紹我們的AB攪拌機的優(yōu)點和好處，得到了穆總的認(rèn)同。但開始并沒有立即下單，過了一段時間，他們試著下了第一單，也就是2臺攪拌機，金額也不大；這第一單試用過以后，效果不錯，對我們的價格、質(zhì)量和服務(wù)都比較滿意，合作過程都比較愉快，后來單子逐步多了起來，目前每次下單的量都在數(shù)十臺，單筆銷售金額都在數(shù)萬元以上。
客戶是現(xiàn)成的老客戶，因為銷售費用沒有增加，銷量上升了，單位銷售成本和生產(chǎn)成本都下降了，操作起來都非常順手省事，與成都QL公司這樣的老客戶合作，毫無疑問是能大幅度降低成本。
（二） 老客戶帶來新客戶靠的是產(chǎn)品
在生意上，如果產(chǎn)品口碑很好，推廣起來就容易很多，這是大家伙都非常認(rèn)同的道理。“客戶的一句評價可以超過我們十句的介紹”-----做好老客戶，就能產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，對于用過某產(chǎn)品的老客戶來說，如果產(chǎn)品和服務(wù)很好，他（她）會在行業(yè)里，在朋友圈子里，自覺和不自覺的充當(dāng)這種良好口碑的宣傳者。
【案例二】
蘇州客戶童總，第一次經(jīng)過實地考察和調(diào)研以后買了我們產(chǎn)品---一臺AF4型電動升降分散機的。童總用了2個月以后，突然有一天來電說是他要幫一個朋友代買一臺，這個朋友拿著這臺設(shè)備要去廣東開廠使用，這單生意沒有和新客戶碰面直接由老客戶介紹就很輕松地做成了。
在我們的生意中，已經(jīng)越來越多的是客戶介紹過來做成的新客戶；有很多開始并不放心的新客戶，在獲取我們提供的就近的老客戶的信息之后，特意上門前去考察，然后就很順利地下單過來。可見得，做好老客戶，對發(fā)展新客戶是非常有利的！
（三） 做好老客戶靠產(chǎn)品技術(shù)，同時獲取更多的市場份額
既然老客戶很重要，那我們應(yīng)該如何更為準(zhǔn)確地來認(rèn)識和理解老客戶呢？換言之，一般說來，老客戶在客戶所在的行業(yè)里又將扮演怎樣的角色呢?
我是這樣理解的，所謂老客戶，就是經(jīng)常需要購買咱們產(chǎn)品的客戶，既然是經(jīng)常需要購買某種產(chǎn)品的客戶，普遍意義上來說，他就是在行業(yè)里需求量較大或者更大的客戶，如果他能重復(fù)地消費或購買，無疑是大大增加我們的銷售量的嘍，而如果老客戶很多，那當(dāng)然就說明我們可以穩(wěn)定地獲取更多的市場份額了。
【案例三】
我們的磁傳動攪拌機的小型機，三年前被沈陽SBD公司選用了，效果不錯，合作也很順暢，后來我們了解到SBD公司是專門做一些有密封要求和壓力要求的帶有攪拌功能的檢測儀表產(chǎn)品，需要配置磁傳動攪拌機。SBD所做的這個市場也是專業(yè)性非常強的一個市場細(xì)分，在這個有密封要求和壓力要求的帶有攪拌功能的檢測儀表產(chǎn)品行業(yè)里，SBD占有近30%的市場份額，現(xiàn)在他所有的磁傳動攪拌機全部由我們供貨，就意味著我們的磁傳動攪拌機，在這個有密封要求和壓力要求的帶有攪拌功能的檢測儀表產(chǎn)品的行業(yè)里占有30%的份額，而且因為SBD的市場占有率在上升，如果我們繼續(xù)保持良好的合作關(guān)系，就意味著，我們將獲取該行業(yè)里更多的市場份額。
（四） 做好產(chǎn)品就做好了老客戶，使企業(yè)競爭優(yōu)勢長久
很多有識之士都說過這樣的話，在市場競爭和合作之中，應(yīng)與客戶共同成長和發(fā)展，要不斷地為客戶創(chuàng)造價值，才能合作長久。這話可以反過來理解，就是說，如果你不能為客戶創(chuàng)造更多的價值，那他為什么還會繼續(xù)與你合作呢？市場上原本就存在很多想取代你的對手呢。
我們?nèi)绻牒屠峡蛻糸L期保持良好的合作，我們無疑是要在這些老客戶當(dāng)中成為他們認(rèn)為不可或缺的合作伙伴，要做到這樣的效果，那就會反過來促進我們在產(chǎn)品的技術(shù)先進性、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨期、售后服務(wù)等方面繼續(xù)能符合客戶的要求，如果我們堅持這樣做，企業(yè)的競爭優(yōu)勢就會更加長。
實際上，如果我們做好了老客戶，我們還會和老客戶分享到很多資源，比如，在新產(chǎn)品方面，因為客戶要發(fā)展，就會不斷地向我們提出更多的新要求，針對這些新要求我們就會很快解讀和獲取需要開發(fā)和改進產(chǎn)品的資訊和信息，抓住時機，咱們就能搶占技術(shù)創(chuàng)新的先機，有了創(chuàng)新技術(shù)，企業(yè)競爭的優(yōu)勢會更多更長久。
如果我們做好了老客戶，就像前面所闡述的那樣，我們就能降低成本，就能獲得更多的新客戶，就能獲得更多的市場份額，企業(yè)競爭的優(yōu)勢會更多更長久，企業(yè)就能保持在一個良性循環(huán)的狀態(tài)之中，企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展就能實現(xiàn)。
