是什么原因讓我們連續(xù)放棄2個訂單？
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2012-02-18 18:53
今年大形勢不好,很多人認(rèn)為生意不好做,但我們這幾天卻連續(xù)放棄2個攪拌機(jī)訂單,今天早會老板就這2個案例做了分析：
【案例1】這是本市附件一個新客戶的采購F先生，前些天的上午來電想買我們的電動升降攪拌機(jī)，供貨范圍和技術(shù)要求很快就談妥，其中付款方式是“簽訂合同支付全款”，接著F讓我們做一份合同蓋章傳真過去，我們也很快照辦了，因?yàn)槊Ξ?dāng)天沒有跟進(jìn)。
第二天，F(xiàn)來電想讓我改變付款方式，我真誠耐心地說服，F(xiàn)接受我的意見，還是堅(jiān)持全款的方式。
第三天，雙方都忙，沒有顧得上這個事。
第四天，一早老板正要出門，客戶公司的老板娘突然來電，試圖說服我們接受她的“先付一半，另一半待貨到后支付”的要求，我們沒有同意。我們非常真誠的細(xì)說了堅(jiān)持全款發(fā)貨的原因和出發(fā)點(diǎn)，這一點(diǎn)其實(shí)我們是非常無奈，因?yàn)橐郧岸啻斡龅胶芏嗫蛻羧狈φ\信的事，我們不想再因此牽扯很多精力，我們也沒有這樣的精力。同時(shí)，因?yàn)橄嗑嗪芙绻环判�，建議這位客戶來工廠驗(yàn)收，這位老板娘還是堅(jiān)持自己的立場，也不愿意來工廠驗(yàn)收。碰到這樣的客戶，感覺沒有什么好辦法，因?yàn)橐晃都m纏于此解釋太多，反而讓客戶誤認(rèn)為我們產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，我們只能選擇了放棄。
【案例2】這是南方某市一家大公司（YL公司）的攪拌機(jī)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)方案是該公司提供的，據(jù)說他們有自己的技術(shù)部門，想讓我們按照他們的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，2臺非標(biāo)的不銹鋼液體攪拌機(jī)是一大一小，零部件比較多，我們經(jīng)過核價(jià)后真誠地報(bào)出了自己能承受的價(jià)格。
YL公司一開始對我們的報(bào)價(jià)有興趣，先是在價(jià)格上想殺掉一塊，要我們降15%，我們沒有接受。我們很清楚自己已經(jīng)報(bào)的是實(shí)價(jià)，畢竟他們的零部件不少，工藝成本還是很高的，同時(shí)為了達(dá)到他的要求，還必須占用我們技術(shù)人員的很多精力對生產(chǎn)過程進(jìn)行技術(shù)支持，這畢竟是沒有批量的非標(biāo)項(xiàng)目，單件制作的成本其實(shí)是非常高，一般大公司根本不會承接這樣的訂單。
客戶的采購經(jīng)理C先生說如果不接受他的價(jià)格，他就會考慮另一個江西供應(yīng)商的報(bào)價(jià)了。碰到這種事，感覺這仿佛就是一個“說哈”式的賭博，我們堅(jiān)決地選擇“不跟”。
過了幾天，C先生來電，表示還是想選擇和我們合作，價(jià)格上可以接受我們的報(bào)價(jià)，但是付款方式必須是預(yù)付30%，余款待貨到驗(yàn)收再付。和以往一樣，耐心的陳述我們只能選擇“全款發(fā)貨”或者“預(yù)付30%全款發(fā)貨”的方式，但是C先生不肯接受我的方式，我們只有選擇放棄。
銷售中這樣的案例很多，是“仁者見仁、智者見智”的事情，其實(shí)是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。生意講究的是雙贏，作為生產(chǎn)企業(yè)我們在價(jià)格和約定合理的基礎(chǔ)上，側(cè)重的是提供產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，如果客戶一味糾纏于價(jià)格和付款方式，實(shí)際是缺乏誠意和信任的表現(xiàn)，自然也就很難達(dá)成一致，無論是我們的客戶還是供應(yīng)商，大家都應(yīng)該站在共同發(fā)展和雙贏的基礎(chǔ)上才能順利愉快的合作。
早會上老板用這2個案例分析來告訴員工堅(jiān)持企業(yè)的宗旨，做好自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自己來說話向客戶證實(shí)自己的實(shí)力！
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