直接問價格的客戶都是不專業(yè)的?
最近公司做了一個環(huán)保工程的分散機的訂單，客戶非常專業(yè)，他們原來的環(huán)保工程用的分散機都是臺灣生產的，質量自然不錯，但成本也高，所以客戶一直想在國內找同樣的產品替代。
客戶找了很久，終于看到我們的雙導柱液壓升降分散機，這款分散機的雙導柱設計是去年公司根據一位使用分散機的老客戶提出的產品穩(wěn)定的問題而開發(fā)的，一上市就得到很多客戶的認可，開發(fā)之初我們基本沒看到市場上有同類設計，直到這家環(huán)保工程公司客戶找到我們才知道，這種設計原來臺灣早有同類產品了。而且國內行業(yè)中也有幾家企業(yè)生產，但他們比較后覺得我們公司的最專業(yè)。
當問到客戶為何覺得我們專業(yè)？這家環(huán)保工程公司的老總說：“在你們之前我們也接觸和考察了幾家生產類似分散機的企業(yè)，一個是對他們的質量不是很滿意，而另外更重要的一點是，和他們溝通時，他們對產品特性和優(yōu)勢談不出什么內容，對我們提出的具體工況也沒有什么建議和解決方案，談不了幾句就講到價格上了，我這個人有個習慣，不止是我自己采購，如果我的客戶找我，直接問價格的我一般都不談，因為他們太不專業(yè)，這種不專業(yè)的企業(yè)怎么可能重視專業(yè)呢，不懂專業(yè)怎么懂產品的價值”
這樣的情況在我們的客戶中不多見，但遇到這樣重視專業(yè)的客戶對我們來說合作自然順利很多。這讓我們頗多感受：
很多銷售員都有這樣的經歷，就是每天接到的電話不少，但大多數都是直接問價格的多，關注產品，愿意聽銷售員介紹產品特性的少，于是，本來熟悉產品，在銷售溝通中應該多講自己產品賣點的應對，最后變成了一場比價活動，要知同樣的商品不同的材料、配置、工藝等等都會有不同的價格，像我們這個行業(yè)做非標攪拌機更是如此。
銷售過程中不專業(yè)的銷售員多，而不專業(yè)的客戶更多。記得曾經有個非常不專業(yè)的客戶在詢價時直接說：“你的攪拌機是金價嗎，不就是一個電機加一個變速器，能值多少錢？”我當時聽了徹底暈了。
遇到不專業(yè)的客戶，實在是無語，但如果雙方都不專業(yè)，要做成一筆銷售更難，雖然像文章開頭提到的這樣重視專業(yè)和懂專業(yè)的客戶不多，但高明的銷售往往是通過提問的方式引導客戶多了解自己的產品。
提問的方法很多，銷售中最常用也最簡單的有：3W1H的提問方式---這個產品是誰用，用在什么地方，干什么用的，使用這個產品想達到什么效果，知道這個產品怎么用嗎？等等，而我們使用的時候只要把我們產品的關鍵詞添加到上面的問題中，比如，我的關鍵詞“分散機”加進去就變成：“您需要什么配置的分散機,這個分散機你們是用來分散攪拌什么東西的，你們想達到什么樣的分散效果”等等。
想引導客戶其實并不是很難，只要你了解自己的產品，你一定懂的！
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